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Barómetro de la Logística en España

Una buena gestión logística es imprescindible para toda empresa que desee ser competitiva. Esta importancia queda reflejada en el primer “Barómetro de la logística en España“, realizado por el Centro Internacional de Investigaciones Logísticas del IESE (CIIL) en colaboración con Logitrans. En él, el profesor Marc Sachon y el asistente de investigación Jesús Arturo Orozco entrevistan a los jefes de logística de 130 compañías y retratan la situación que vive el sector y las tendencias que marcarán su futuro.

Cada vez son más las empresas que cuentan con su propio departamento de logística. Los aspectos relacionados con la gestión de flujos de bienes entre instalaciones tienen una importancia que hasta hace una década era impensable. A nivel europeo, el sector de la logística ha crecido a una media del 2,8% anual (el PIB al 2,4%) a lo largo de los últimos 3 lustros y actualmente emplea a siete millones de personas en los países de la E15.

Esta tendencia creciente se plasma en la primera edición del “Barómetro de la logística en España”, realizado por el Centro Internacional de Investigaciones de Logística (CIIL) del IESE con el apoyo de Logitrans. En él, el profesor del IESE Marc Sachon y el asistente de investigación Jesús Arturo Orozco evalúan la situación actual del sector logístico en España y fijan sus principales tendencias, desafíos y amenazas a partir de los resultados de entrevistas a 130 altos directivos del sector.

Fabricantes, distribuidores y operadores logísticos han visto cómo en los últimos tres años (2005-2008) los costes del transporte han crecido a nivel global un 50%. La razón de este aumento se debe principalmente a la subida del precio del petróleo, los peajes en las autopistas y las tasas en materia de protección medioambiental. Éstos son sólo algunos de los desafíos que el sector ha tenido que afrontar los últimos años y que lo seguirán condicionando en los siguientes. Pero no son los únicos; la congestión en las carreteras, la falta de capacidad de las infraestructuras o la creciente complejidad de las actividades logísticas son aspectos que también influirán en su futuro.

Mientras el aumento del petróleo preocupa de forma singular a fabricantes, distribuidores y operadores, los resultados del barómetro muestran que el aumento del tráfico en la periferia supone un gran problema para distribuidores. También destaca las dificultades que supone estos dos últimos agentes que les crea el aumento de tráfico en las periferias de las grandes ciudades. Esta congestión periférica se convierte en un desafío significativo para distribuidores y operadores logísticos.

La razón de que sólo estos dos eslabones de la cadena lo perciban como una amenaza se encuentra en el modelo de subcontratación español. El transporte es la principal actividad subcontratada por las empresas fabricantes y distribuidoras y, al mismo tiempo, es el principal servicio que ofrecen los operadores logísticos.

Esta externalización está impulsada por la reducción de costes y la optimización de recursos. Con ella, el riesgo en el alza de los costes, la disponibilidad de conductores y las variaciones en las regulaciones del trabajo las asume el operador y no la empresa contratante.

Buscar oportunidades

De todos estos desafíos, el que más ha condicionado al sector a escala global ha sido el aumento del precio del petróleo. Sin embargo, este factor se puede convertir en oportunidad para aquellas empresas ágiles en operaciones. Según los autores, la necesidad de reducir costes logísticos puede llevar a las empresas, a un proceso de re-evaluación de las redes de distribución. Sistemas como el Warehouse-on-wheels (WOW, almacenamiento en contenedores), o el just-in-time (JIT, producir sin stock), válidos en una coyuntura diferente a la actual, hoy no lo son tanto. Incluso hay compañías, como H&M, que ya han cambiado sus cadenas de valor y han apostado por el reshoring, volviendo a fabricar gran parte de su producción en Europa.

En el caso español, las principales innovaciones en operaciones han venido de la mano de la gestión colaborativa con transportistas, el embalaje a medida y la logística inversa. El tamaño de la empresa hace que se conceda más importancia a unos procesos que a otros. Así, mientras las compañías pequeñas han trabajado más la colaboración, las medianas se han centrado en el embalaje y las grandes han apostado por el tercero.

¿Hacia dónde va el sector?

A corto plazo, los autores no esperan grandes cambios en la modalidad del transporte utilizada por las empresas; el traslado de bienes por carretera seguirá siendo la principal opción. Sin embargo, los resultados del barómetro muestra que las empresas están dispuestas a integrar la intermodalidad (uso de distintos medios de transportes) en su estrategia cuando mejore el sistema ferroviario español. Precisamente, la capacidad de la red de ferrocarriles es uno de los aspectos a mejorar de cara a optimizar las operaciones logísticas del país si se quiere avanzar hacia la intermodalidad.

¿Y respecto a la innovación tecnológica? ¿Cuáles son las tendencias que marcarán los próximos años? Parece que sí que se producirá un incremento de la automatización de los almacenes y sus modos de gestión. Sin embargo, los sistemas de almacenamiento y gestión de datos remotos como el RFID, aún tardarán en generalizarse.


Las Claves para una Buena Venta

Las Claves para una Buena venta

Pedro, un joven que no lo ha tenido fácil ni en el trabajo ni en la vida, recibe una oferta laboral para incorporarse como vendedor en una importante correduría de seguros. El problema es que Pedro carece de cualquier tipo de experiencia comercial. Así las cosas, decide pedir consejo a Enrique, un experto en la materia que, recordando los vínculos que le unían a la familia del joven, le ofrece a éste más de lo que podía haber esperado: ocho sesiones de formación durante las cuales Enrique le explicará a Pedro las cuarenta claves del mundo de las ventas.

Agrupadas por áreas, el libro “Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta”, del profesor del IESE Cosimo Chiesa, recoge las siguientes claves.

La importancia de las actitudes
“O cambias o te cambian”. En la venta, una actitud (mental) positiva lo es todo para tener éxito. A la actitud habría que añadir, pero sólo después, los conocimientos y las habilidades. También resulta extremadamente útil poner los objetivos por escrito, pues de otra forma se acabarán perdiendo. En definitiva, mantener una actitud que le convierte a uno en el único responsable de su propia vida.

Vender bien para fidelizar
Las cuatro fases del proceso comercial son, según Enrique, atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Es decir, hay que vender bien, sí, pero sin perder de vista el objetivo último de fidelizar. Ha de tenerse en cuenta que sin clientes no hay empresa, pero también que no hay que llamar cliente a quien no lo es. Por último, es necesario desarrollar de forma profesional las seis fases de la venta, a saber: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento.

La excelencia comercial
La excelencia comercial es el capítulo en el que más insiste Chiesa, y que se resume en diez consejos:

  • Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta.
  • No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad.
  • Desarrolla un buen método de presentación.
  • Potencia tu credibilidad.
  • Aprende a torear los “NO”.
  • Aprende a defender tu precio.
  • Aprende a cerrar la venta.
  • No temas los “no cierre”.
  • Posiciónate como un verdadero consultor.
  • Recuerda la ecuación de valor de tu cliente: valor por esfuerzo = qué me dan / qué me cuesta.

La importancia del cliente
El cliente, el otro gran agente del proceso comercial, es alguien que debe cuidarse, al que debe dedicarse cierto tiempo. No hay que sobrecargarlo en exceso (“los mercados son como nuestro estómago”) y, sobre todo, no debe olvidarse su valor una vez ya se ha incorporado a la cartera de clientes. Chiesa también aconseja “pescar ballenas y no anchoas” en el mar de los consumidores, y mantener siempre cargada la mochila de los contactos.

La gestión profesional y personal
Todo lo dicho anteriormente (actitud, fidelización, excelencia comercial y la importancia del cliente) no sirve de nada si no se gestiona de forma profesional: hay que decidir cuándo merece la pena fidelizar y cuando no, eliminar los posibles hábitos negativos, aprovechar el tiempo al máximo y… pensar más antes de hablar.

Pero el cuidado de la gestión profesional no es suficiente si no va acompañada de la gestión personal. Todo empieza en uno mismo, y en cierta forma el vendedor debería decidir lo que quiere ser de mayor. Hay que comprometerse con la excelencia, no tener miedo de quedarse solo de vez en cuando, no renegar de sus fracasos… y controlar sus pensamientos.

Construir el futuro
Por último, el futuro, que no depende sino de lo que hagamos en el presente, debe labrarse. Si anotamos las experiencias, no buscamos el éxito a cualquier precio, eliminamos las palabras “postergación”, “improvisación” e “imposible” de nuestro diccionario, trabajamos más inteligentemente que los demás, y buscamos el verdadero significado de lo que hacemos, estaremos construyendo el mejor futuro (comercial) de todos los posibles.

“Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta” incluye finalmente tres reglas de oro prácticas que ningún vendedor debería olvidar:

  • Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.
  • El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.
  • Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.

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